Регистрация проекта у вендора (защита проекта)

Ранее я рассказывал, какие договоренности существуют между участниками рынка (см. статью "Вендоры, дистрибьюторы, дилеры и конечники"). Особым видом соглашений между производителем продукции и дилером является регистрация проекта у вендора (или защита проекта), которая помогает выиграть тендер и/или получить хорошую скидку при закупке.

Как заказчик выбирает поставщика или исполнителя

Например, у заказчика (конечника) возникает задача – что-то купить для себя или смонтировать/внедрить какую-нибудь систему в своей организации. Рождается идея проекта или уже сам проект.

Реализуется проект собственными силами (мы этот вариант не рассматриваем) или с привлечением другой организации (исполнителя проекта) – в последнем варианте реализация обычно происходит двумя способами: прямым и конкурсным.

В первом случае заказчик может обратиться к любому доступному дилеру, который согласен исполнить проект в соответствии с требованиями заказчика, заключив договор поставки или монтажа. Дистрибьюторы редко выступают непосредственными поставщиками для конечников.

Во втором случае (иногда это единственный и обязательный вариант, например для госучреждений) заказчик объявляет конкурс (тендер) по выбору поставщика/исполнителя на конкретный проект. В этом объявлении заказчик публикует свои проектные требования в виде технического задания (ТЗ). На это объявление откликаются дилеры или монтажные организации, присылая свои предложения по решению поставленной задачи (например, в виде спецификаций, смет, коммерческих предложений) с указанием стоимости. Рассмотрев эти предложения, заказчик выбирает подходящего исполнителя, заключает с ним контракт, и проект реализуется.

Конкуренция изначально возникает между дилерами: из них заказчиком будет выбран один поставщик/исполнитель по определенному проекту. Задача каждого дилера – выиграть тендер и получить заказ на поставку или выполнение работ в соответствии с требованиями заказчика.

По каким критериям заказчик выбирает подходящего поставщика (исполнителя)? Таких критериев несколько, например:

• тип оборудования (важны технические характеристики) – по качеству/совместимости/простоте обслуживания;
• стоимость предложения (чем ниже, тем лучше);
• гарантии и сервис (сопровождение);
• наличие сервисного центра, доступность запасных частей, расходных материалов и т.п.

Как выиграть тендер

Существуют разные возможности для того, чтобы выиграть тендер.

Сделать самое выгодное (низкое) ценовое предложение при равенстве технических средств. Имея хороший канал поставки или имея запас на складах, купленный ранее по низким ценам.

Отсев конкурентов может сделать сам заказчик или конкурсная комиссия. Например, обнаружив несоответствие предлагаемого дилером технического решения – проектному техническому заданию. Тогда это предложение будет отклонено и потенциальных исполнителей заказа станет меньше.

Несоответствующим может быть признан и сам дилер (монтажная организация), если по требованиям конкурса он, например, не имеет некоторых специальных разрешений, лицензий, допуска к определенным видам работ.

Регистрация проекта

Теперь расскажу, как осуществляется регистрация проекта. Для этого дилер (или монтажная, или проектная организация) заявляет, что собирается реализовать проект для конкретного заказчика, используя оборудование определенного вендора. Дилер оформляет свою заявку должным образом (как правило, в виде анкеты на бланке вендора) и направляет вендору напрямую или через дистрибьютора. Суть в том, что в ответ на такую заявку вендор может дать (первому!) дилеру-заявителю определенные преимущества (преференции) для реализации этого проекта и обеспечить его защиту. Приведу некоторые варианты защиты проекта.

Защита проекта по цене

Преимущества обычно выражаются дополнительной скидкой для приобретения заявленного оборудования только для этого проекта. Это помогает заявителю сделать заказчику более выгодное ценовое предложение, обойти конкурентов на тендере, получить дополнительную прибыль и т.п. Если к вендору поступят другие заявки по тому же проекту (тот же объект заказчика с похожим составом оборудования), то вендор даст более высокую цену конкурентам. Так вендором обеспечивается защита проекта по цене.

О наличии защиты проекта кроме вендора и дилера-заявителя может знать дистрибьютор, через которого вендор официально поставляет свою продукцию данному дилеру.

Для того, чтобы защита для проекта действовала, необходимо, чтобы этот проект можно было идентифицировать (отличать от других зарегистрированных проектов и сравнивать с новыми заявками).

Идентификация защищённого проекта осуществляется по данным, вносимых заявителями в анкету:

• Наименование заявителя (исполнителя, иногда и автора проекта)
• Наименование конечного заказчика
• Адрес объекта
• Состав оборудования (спецификация)
• Сроки реализации проекта

Защита через номенклатуру

Ещё на стадии проектирования, исполнитель может зарегистрировать новый проект и защитить его. В своей заявке вендору проектировщик сообщает спецификацию - список оборудования. Вендор присваивает элементам этого списка специальные артикулы (которые не публикуются в общем прайсе вендора) и формирует встречное коммерческое предложение (КП), в котором перечислено оборудование со спец. артикулами и спец. ценами.

Исполнитель может использовать это КП для формирования КП заказчику, и эта последняя редакция КП будет рассматриваться как эталон – для сбора КП от других возможных исполнителей. Возможный исполнитель, взяв номенклатуру из этого КП начнёт искать поставщика такого оборудования, и рано или поздно этот список со спец. артикулами попадёт вендору или его дистрибьютору, которые знают, что эти артикулы из специального КП по защищенному проекту. Второму и следующим запросам на этот проект будут выданы не спец. цены, а более высокие так, чтобы первому (заявившему регистрацию проекта) оставалось преимущество. Кроме этого вендор (и/или дистрибьютор) могут отказать второму и следующим дилерам в поставке оборудования именно с этими артикулами, предложив купить аналогичные, но только общедоступные прайсовые позиции.

Защита через ТЗ на конкурсе

Эталонное КП может использоваться для составления технического задания заказчиком, если он планирует отбор из множества КП потенциальных исполнителей на конкурсной основе (через тендер). В таком случае вендор и/или дистрибьютор, осуществляющие защиту проекта, могут посодействовать дилеру (избранному, для которого проект защищается) в составлении такого (“завуалированного”, но не противоречащего закону об ограничении конкуренции) ТЗ, для которого конкурентам будет трудно сразу подобрать какое-нибудь конкретное техническое решение. Таким образом по такому ТЗ:

• А- осуществляется идентификация (вендор и дистрибьютор уже по ТЗ определяют, что проект защищен, если от конкурентов придёт запрос с требованиями, перечисленными в ТЗ)
• Б – выполнена защита проекта, и выигрывается время, отведённое на подготовку КП для участия в конкурсе.

Защита через партнерскую/дилерскую сеть

В данном случае вендор сообщает своим партнерам (дистрибьюторам и/или дилерам) о том, что в таком-то регионе есть такой-то партнер, который для такого-то Заказчика планирует реализовать такой-то проект (или ссылку на тендер сразу дать), и (самое главное) в этом сообщении вендор просит своих партнеров не препятствовать этому (такому-то избранному) партнеру в реализации этого проекта. Это ещё один из вариантов защиты проекта вендором.

Способы обхода защиты проекта

1 вариант

Предложить заказчику оборудование другого производителя. Допустим, в исходном проекте заложено сетевое оборудование CISCO, но есть техническая возможность (без ухудшения технических характеристик) использовать для тех же целей оборудование других вендоров (D-Link, например), которое может быть дешевле.

2 вариант

Если тендер многовендорный, и каким-то отдельным вендором (В1) организована защита в пользу дилера (Д1), то важно защитить проекты по оборудованию других вендоров и выиграть весь конкурс. Тогда защита В1-Д1 потеряет актуальность и/или можно будет вести переговоры о закупке у В1 по А - завышенным ценам (не дилерским, а розничным, например), или Б – по сниженным ценам с согласия Д1 и с отчислением в пользу последнего – определённого процента от объёма закупки у В1. Дилер Д1, первый зарегистрировавший проект у вендора, вправе получить проектный бонус. Отчисление этого вознаграждения производится не самим исполнителем, а, как правило, дистрибьютором или вендором в материальной (например, “конвертом”, взаимозачетом) или нематериальной форме.

3 вариант

Регистрация того же оборудования целиком или частями на другой объект/заказчика или покупка “для себя”, с целью – купить по низким ценам, а потом перепродать или использовать в ходе реализации проекта, защищенного в пользу другого дилера.

Пример. Системный интегратор “ЧИП” готовит проект поставки оборудования в “Местныйтелеком” (1000 IP-телефонов производства фирмы “МНОГОФОН”, с закупкой через дистрибьютора “МЕГАСЕЙЛ”). Проект защищён вендором “МНОГОФОН” (и об этом уведомлен дистрибьютор “МЕГАСЕЙЛ”) в пользу “ЧИП”а (дана, например, скидка 40% от розницы). Но есть ещё другая фирма “ДЕЙЛ”, которая закупила партию таких же телефонов (производства “МНОГОФОН”) по низким ценам у другого дистрибьютора (или, например, в Китае), причем оборудование было закуплено официально и со значительными скидками, но предназначались/регистрировались для других “конечников”. В таком случае “ДЕЙЛ” может составить серьезную конкуренцию “ЧИП”у в поставке для “Местныйтелеком”.

Такой вариант возможен, хотя и маловероятен, поскольку некоторые вендоры отслеживают, куда поступает их продукция при реализации зарегистрированного проекта, требуя от исполнителя предоставления выставленных заказчику счетов, накладных и других документов, если это предусмотрено соглашением для регистрации проекта.